Tener una sucursal es un sueño realizable para un pequeño negocio. Hay señales que te dicen cuándo es mejor hacerlo. Así que toma nota y planifica tu expansión.
Todo emprendedor sueña con el éxito, pero con el tiempo también lo reinventa y desea llegar más lejos abriendo un segundo local.
Si al principio solo se contentaba con un local, hoy que el negocio tiene buenos resultados quiere abrir una, dos o más sucursales. ¿Ese es tu caso o tu plan?
Si es así, una de las claves para cumplir esas nuevas metas es saber identificar cuándo es el momento idóneo para dar pie a la expansión.
Antes de inaugurar un nuevo local, hay un camino corto o largo –el tiempo lo dictará la dinámica de tu negocio– que resulta necesario atravesar, pues de esta experiencia dependerá el futuro de tu tienda de ropa, juguetería, cafetería, restaurante o farmacia.
Sea cual sea el giro de tu negocio, hay al menos cinco tareas que te corresponde cumplir:
Si bien el 95% de compañías en el país son micro y pequeñas empresas, de acuerdo al INEI, muy pocas de ellas logran ser casos de éxito.
Según un estudio del Global Entrepreneurship Monitor (GEM) y ESAN, por cada 100 empresas consolidadas, hay 30 en etapa temprana. Es decir, muchos de los negocios que empiezan se estancan o quiebran en tiempo récord.
Para ser más específico: en el primer año de actividad, salen del mercado 200 mil negocios de los 300 mil que se crean al año, concluye una investigación de la Pontificia Universidad Católica del Perú. ¿Por qué ocurre esta discontinuidad?
Según el mismo estudio del GEM y ESAN, se debe a razones personales, problemas de rentabilidad y escaso financiamiento. En tanto, el informe Mypimes en Cifras lo explica en tres variables:
Las lecciones están ahí: tomando consciencia de estas evidencias, aplicadas a la dinámica de tu negocio, podrás salir adelante.
El reto principal es lograr que tu emprendimiento pase de esa fase inicial a una fase de consolidación en el mercado. Es la tarea más exigente para luego pensar en la expansión comercial: establecerte, empezar a recibir ganancias sostenidas y ser un jugador importante en tu rubro.
El proceso de crecimiento y consolidación debe ser natural, sin perder la razón de ser de tu negocio. Y esta consigna debe cumplirse desde antes del lanzamiento.
Yang Chang, docente del programa de especialización en finanzas de la Universidad de Piura, advierte que un negocio puede fracasar por haber apresurado su creación. Y, una vez en el camino, la lección es la misma: “Un crecimiento rápido puede llevar incluso a la bancarrota”, señala el experto Ben Schneider.
Ahora, si inicialmente tienes pérdidas tampoco debes desanimarte, siempre y cuando tengas el control. Mira el ejemplo de Amazon que, luego de muchos años de pérdidas asombrosas, empezó a generar beneficios como parte de su plan estratégico, tal como se lee en el libro Gestión financiera, publicado por The Economist.
Claro, hablamos del gigante del retail online y la empresa más valiosa del mundo, pero sus inicios brindan detalles que debes considerar para esta etapa. La idea es crecer, pero sin perder el foco del negocio.
Una pieza crucial del rompecabezas para afianzar tu propuesta en el mercado es tener una buena gestión estratégica y operativa del negocio.
En estos tiempos de interconexión digital, eso significa automatizar los procesos administrativos mediante un software de gestión adecuado a los objetivos de venta. En ese caso, una opción que calza con las necesidades de los pequeños negocios es el Sistema de Punto de Venta, una herramienta digital que gestiona toda la cadena de ventas de tu tienda.
Wally, por ejemplo, es un Sistema de Punto de Venta simple, intuitivo y accesible que te permite procesar las ventas, emitir boletas y facturas electrónicas, imprimir comprobantes de pago y comandas, controlar el nivel de inventario, y reportar vía online las ventas a la SUNAT.
Además, al ser un software alojado en la nube, te brinda reportes estadísticos y contables en línea, y la posibilidad de administrar tu negocio desde cualquier lugar a través de tu smartphone, tablet o computadora.
Esta automatización debe caminar de la mano con un fuerte posicionamiento en Internet y redes sociales, abriendo paso a lo que hoy se llama “omnicanalidad”: una tienda con un canal de venta físico y online, y presente en distintas plataformas digitales.
De esta manera, embarcado en una estrategia digital, reducirás significativamente los gastos operativos y administrativos, y concentrarás tus esfuerzos en atender mejor a tus clientes.
El impacto es inmediato y satisfactorio. El 60% de micro y pequeñas empresas formales que utiliza tecnologías de información y comunicación factura casi el doble que las renuentes al cambio, según el Ministerio de Producción (PRODUCE).
Si recurrimos a un caso en particular, las ventas de la tienda “Un lunar”, dedicada a la ropa y accesorios para bebés y niños, crecieron en 20% apenas implementó Wally.
Un negocio digitalizado tendrá mayores posibilidades de éxito cuando abras nuevas sucursales, pues permite crecer con seguridad, orden y control.
Toca, entonces, el momento crucial. Una vez que el negocio llega a ser estable, sostenible y exitoso, es el momento de pensar en abrir un nuevo local.
Así como al inicio del emprendimiento, esta nueva etapa también amerita que realices un estudio de mercado. Esta indagación debe partir de los datos recogidos del éxito de tu primer negocio y principalmente identificar una zona con demanda potencial y ubicación estratégica para abrir tu segundo local.
Para estos fines, elabora también un plan de negocios, en el que incluyas los costes estimados y las previsiones de crecimiento, además de registrar la situación económica a nivel local.
Este paso es importante, pues te permitirá determinar si la expansión de tu negocio necesitará financiamiento externo, a fin de invertir en infraestructura, diseño del nuevo local, equipos tecnológicos, contratación del nuevo personal y otros procesos operativos.
Considera que, al abrir un nuevo local, la aceptación del negocio por parte de clientes será más confiable y tendrás la posibilidad de duplicar tus ventas con menores costos, según un artículo de 100 Negocios.
Esta dinámica de crecimiento te permitirá pagar en menor tiempo cualquier deuda que hayas adquirido por el financiamiento y calificar positivamente a un nuevo préstamo para futuros proyectos.
Una decisión concluyente para alcanzar el éxito con la sucursal que piensas inaugurar es si puedes o debes replicar allí la dinámica comercial y la experiencia de los clientes de tu primer local.
Una manera de decidirlo es analizar si la nueva operación puede ser gestionada sin tu presencia, sugiere en un artículo la revista Entrepreneur.
Esta decisión conlleva, entre otros detalles, a revisar si el nuevo local requiere de un flujo logístico distinto en toda la cadena, como el acceso a los productos, el transporte y el almacenamiento.
También implica poner sobre la mesa los nuevos trámites administrativos que necesitará el nuevo local para funcionar, de modo que evites retrasos o cierres imprevistos por parte de las autoridades locales.
Un buen ejemplo sobre la complejidad de expandir un negocio es la empresa Panorama Hogar, especializada en la venta de artículos de decoración. Su jefa de administración y finanzas, Liliana Tapia Huamán, cuenta que las dificultades para expandir el negocio, fundado por sus padres, fueron “el tema de colocar tiendas en diferentes puntos, controlarlas, poner el personal adecuado, y gestionar las entradas y salidas de stock”.
Presente esta serie de anotaciones y recomendaciones, entonces ¿cómo identificar el mejor momento para abrir un nuevo local?
Ya sabes que el negocio es estable y hasta cierto punto califica como un caso de éxito, pero ¿eso bastaría para que tomes la decisión de ampliar el negocio?
Carlos Prado, vicepresidente de la Red Peruana de Negocios, argumenta que si tu primer negocio mantiene ingresos de manera constante, es un momento apropiado para que te aventures por una réplica de ese modelo en otro local, pues claramente estás haciendo bien tu trabajo y estás en condiciones de continuar por el camino de la expansión.
Pero si, por el contrario, el negocio pasa por momentos difíciles, pensar en una segunda operación no debe cruzar por tu mente.
La empresaria Alejandra Cendra, por ejemplo, cumplió ese requisito. Dueña de una pastelería que lleva su mismo nombre, abrió un local en San Borja. Tuvo tanta acogida que muchas cafeterías le hacían pedidos e incluso se convirtió en proveedora de Starbucks Perú y de algunos grifos, por lo que, con un claro modelo exitoso, abrió un segundo local en Surco.
Pero una advertencia es necesaria: si le está yendo bien a tu “primogénito” no necesariamente estás obligado a replicarlo en un segundo local.
Existen muchas experiencias de empresarios que prefieren seguir centrando su crecimiento en su primer establecimiento. Finalmente dependerá de tu decisión.
Si tu negocio está operando con tanto éxito que diariamente acuden a él más clientes de los que puedes atender con prontitud, formándose largas colas durante mucho tiempo, es una evidente señal de que tu local está quedando pequeño, lo cual puede afectar la atención a tus clientes. En esa situación, optar por abrir una nueva sede cuanto antes es lo ideal para cubrir esa demanda.
Al hacerlo, decidir la ubicación de la tienda o local va a depender de muchos criterios como los objetivos de tu negocio, el potencial comercial del lugar, la cercanía con tus clientes, la distancia entre locales y otros factores más.
Podrías abrir tu sucursal cerca a la misma zona o a unos cuantos kilómetros de tu primer local en la misma ciudad. Son varias las opciones y dependerá de tu estrategia comercial.
En muchas ocasiones, un porcentaje importante de los clientes recorren largas distancias para visitar tu negocio.
Si te preguntas cómo puedes saberlo, busca la manera de interrogar a los clientes de más confianza o realizar un estudio más formal (por redes sociales o con una encuesta tradicional) y, de esa manera, tendrás una idea de los puntos de origen y las distancias que recorren los clientes hasta el local.
Si los resultados muestran que efectivamente hay muchos clientes de otra parte de la ciudad o del barrio relativamente alejados, es la señal para abrir una nueva sucursal en otro punto, cerca de los lugares de trabajo o residencia de tus clientes.
Recuerda que es clave tener esta información: McKinsey & Company, consultora estratégica de alcance global, encontró que las empresas que aprovechan los datos o insights de sus clientes superan en ventas hasta en un 85% a su competencia.
Si con el tiempo has consolidado un equipo de trabajadores capaz de conducir tu primer negocio y llevarlo al éxito sin la necesidad de tu presencia, abrir una sucursal puede estar entre tus alternativas.
Mientras tus colaboradores se encargan de tu primer negocio, tú podrás abocarte con más tiempo al proceso de construcción de tu segundo local y llevar toda la experiencia para afrontar ese nuevo reto empresarial.
Por ello, un buen emprendedor como tú debe rodearse de los mejores empleados. “Trabajar con los mejores hace posible que aquellas metas trazadas por toda empresa se logren en tiempos estipulados”, asegura Manpower, empresa líder a nivel mundial en gestión humana.
Si tienes un plazo para hacer madurar tu primer negocio y luego buscar la expansión, el personal es un factor clave para cumplir el objetivo a tiempo.
Conocer la situación económica y los indicadores de consumo de las personas es indispensable para tomar la decisión de sumar un local más a tu negocio.
Sin embargo, no necesariamente debes atreverte a cumplir este objetivo en tiempos de bonanza: hay muchos casos de éxito que aprovecharon un contexto de crisis para anticiparse al mercado.
Por esta razón, es mejor entender el entorno de negocio por las oportunidades que se pueden presentar en el corto y largo plazo.
Así lo demuestra Miguel Castillo, dueño del restaurante Las Canastas, quien relató que, a pesar de la pequeña crisis del 2017 por el fenómeno El Niño Costero, al siguiente año invertiría en la inauguración de seis locales: “Hay que preparar el terreno para luego cosechar. Cuando otros quieren invertir, nosotros ya estamos cosechando”.
El requisito para abrir un segundo local no es el tiempo de permanencia en el mercado, sino cuán preparado y allanado esté el camino para echar a andar la soñada sucursal.
Después de distinguir estas señales mencionadas, piensa estratégicamente y apuesta por el crecimiento de tu negocio inaugurando un nuevo local.
Tienes lo más importante para dar este paso: la experiencia y el conocimiento en la gestión y el rubro de tu negocio.
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